안정적 직거래처 확보 동분서주…4년 연속 매출 200억 돌파

입력 : 2018-10-10 00:00 수정 : 2018-10-11 00:04
경북 영주 풍기농협 농산물산지유통센터(APC)에서 영주시연합사업단의 권준해 단장(오른쪽)과 김석균 팀장이 선별 중인 사과를 살펴보고 있다.


 

연합마케팅이 희망이다 ⑽ 농협영주시연합사업단

대형 직거래 판로개척 주도

참여농협 내실성장 기반 마련 문제발생 땐 신속한 대처로 거래처와의 신뢰 회복 앞장

사업단 - 농협간 소통 확대

참여농협 실무위원회 운영 농협별 정확한 생산현황 파악 판매계획 수립·시장대응력 ↑

향후 발전방향은? 기존 품목의 기능성 강화 새 고소득 작물 발굴 방침



경북 농협영주시연합사업단은 본연의 목적에 부합하는 판매활동으로 명성이 자자하다. 지역농협들이 개별적으로 접근하기 어려운 직거래처 개척에 집중한 결과 불과 2~3년 새 새로운 판로를 다수 확보하고 지난해 230억원의 매출을 달성했다. 여기에는 연합사업단원들의 남다른 열정은 물론 지역농협들과의 소통과 신뢰가 깔려 있다.



◆직거래처 확보에 집중=영주시연합사업단은 현재 농협계통매장과 대형 유통업체, 학교 등 직거래처에 사과·복숭아·자두·고구마·생강 등을 납품하고 있다. 사실 도매시장 출하보다는 이같은 직거래처 확보가 연합사업단의 기능과 더욱 관련이 깊다.

직거래처 확대를 위해서는 해당 업체를 지속적으로 찾아 활발한 마케팅을 펼쳐야 하고, 거래처 요구에 맞춰 출하시기나 포장 단위 등을 조정해야 한다. 또 문제가 발생했을 때는 신속히 대처해야 한다. 그런데 기존 업무도 적지 않은 지역농협 담당자들이 이같은 일을 모두 해내기는 어려운 실정이다.

따라서 영주시연합사업단은 이런 업무를 주도하면서 참여농협의 판매사업을 지원하는 데 주력했다. 직접 상품제안서를 만들어 대형 직거래처를 찾아간 것은 물론 상품에 문제가 발생했을 때는 신속한 원인 파악과 해결을 위해 현장을 찾아 발 빠르게 대응했다. 그 결과 지난해와 올해 상당수의 신규 판로를 개척할 수 있었다.

풍기농협은 지난해부터 제주시농협 하나로마트에 복숭아를 출하하게 됐다. 김종오 지점장은 “복숭아는 이전에 마땅한 판로가 없었는데 연합사업단과 함께 제주시농협을 찾아 마케팅활동을 펼쳤고 새로운 고정 출하처를 확보할 수 있게 됐다”고 설명했다. 그는 이어 “중간에 예상치 않은 하자가 발생한 적도 있으나, 연합사업단과 신속하게 소비지를 방문해 원인과 대응책을 찾아 신뢰를 회복할 수 있었다”고 덧붙였다.

안정농협은 지난해 처음 대형 유통업체와 거래 물꼬를 텄다. CJ프레시웨이에 감자를 납품한 데 이어 홈플러스와 생강 거래를 시작했다. 올해 10월 중순부터는 이마트에도 생강을 납품하기로 했다.

김우년 안정농협 과장은 “우리 농협은 관할면적이 작고 다른 농협과 달리 주품목도 과수보다는 생강·감자·양파 등이어서 연합사업 참여가 여의치 않았다”고 말했다. 김 과장은 “하지만 최근 2년간 연합사업단의 적극적인 지원을 바탕으로 올해 처음 이마트에도 생강을 납품하게 돼 농가들의 기대가 크다”며 “앞으로도 연합사업에 적극 참여할 계획”이라고 강조했다.



◆소통 중심으로 신뢰 강화=연합사업단 직원들은 거의 매일 유통현장에 나가 있는 편이다. 집하·선별·출하가 이뤄지는 농산물산지유통센터(APC)가 그들의 주 활동 무대다.

권준해 영주시연합사업단장은 “판매담당 직원들과 지속적으로 소통하고 신뢰를 쌓으려면 늘 현장에 있어야 한다”며 “또 이렇게 해야만 각 농협의 생산량이나 재고량 등을 정확히 파악해 판매계획을 세우고 시장대응력을 높일 수 있다”고 말했다.

하지만 처음부터 모든 농협이 사업단과 활발하게 소통했던 것은 아니다. 초기에는 왜 이렇게 자주 찾아오는지 의아해하는 직원들도 많았고, 재고량 같은 정보를 쉽게 알려주지도 않았다. 하지만 연합사업으로 눈에 보이는 성과들을 얻기 시작하면서 분위기가 바뀌었다.

연합사업단은 각 농협의 판매담당 직원들로 구성된 실무위원회를 운영 중이다. 위원회는 시급히 해결해야 할 안건이 있으면 수시로 모인다. 정기적으로 워크숍도 개최해 우수판매활동 사례를 발표하는 등 참여의식을 고취시키고 있다. 이같은 활동은 연합사업단이 최근 4년(2014~2017년) 연속 200억원이 넘는 매출을 기록하는 밑바탕이 됐다. 또한 참여농협(영주·풍기·안정·대구경북능금농협) 모두 안정적인 대형 거래처를 한곳 이상 확보하고 내실 있게 성장하는 기반이 됐다.

연합사업단과 농협들은 여기에 안주하지 않고 사업 확대를 위해 다각적인 노력을 기울인다는 계획이다.

우선 취급 품목을 차별화할 예정이다. 기존 영주 특산품인 사과는 판매사업에서 여전히 큰 비중을 차지하고 있다. 하지만 요즘은 강원지역에서도 사과가 생산될 만큼 재배지가 늘었고, 생산량도 증가해 경쟁이 심화됐다. 이에 기존 품목은 친환경 재배 또는 기능성을 강화하는 쪽으로 전략을 펼치고, 새로운 고소득 작물을 발굴한다는 구상이다. 판로도 다각도로 개척할 예정이다.

권 단장은 “기존 거래처를 활용, 취급 품목을 차별화해 판매사업 규모를 늘리고, 그동안 비중이 크지 않던 학교급식·병원급식 시장도 공략할 계획”이라며 “연합사업단이 지역 판매사업의 구심점이 될 수 있도록 최선을 다하겠다”고 말했다.   

영주=김난 기자 kimnan@nongmin.com

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